Oliver Dlouhý je jedno z nejobdivovanějších jmen české startupové scény. V 28 letech má úspěšnou globální společnost, která letos cílí na obrat ve výši deset miliard korun. Ve chvíli, kdy firma raketově rostla, se přitom rozhodl k zásadnímu kroku – svoji společnost přejmenoval. Ze Skypickeru se stalo Kiwi.com. Akce stála asi 25 milionů korun, ale pochvaluje si ji. Teprve teď prý může začít s budováním značky.
Co vás to vůbec popadlo, změnit jméno úspěšné společnosti?
Ten brand ve skutečnosti nebyl známý, to byl hlavní důvod. Většinu našeho trafficu aktuálně získáváme přes partnery a lidé ani nevědí, k jakému prodejci jdou. Až když si přijdou na Kiwi.com zarezervovat let, který si předtím vybrali u partnera, tak teprve vidí, že jsou u nás. Asi 80 procent zákazníků chodí přes prostředníky – srovnávače. Příští rok se tedy hodláme věnovat brand awareness a chceme je přimět, aby k nám chodili napřímo. Proto byl zrovna teď nejlepší čas na přejmenování. Měli jsme dost zákazníků, kteří nám generovali peníze, takže byly prostředky na to udělat rebranding kvalitně, koupit dobrou doménu, věnovat se tomu. Zároveň nás z globálního hlediska nikdo pod jménem Skypicker neznal.
Tady vás ale pravděpodobně znají všichni.
V Čechách jsme známí, protože jsme známý startup, píše se o nás. Možná jsme českou chloubou, ale globální travel svět je jiný – na firmy Expedia, Priceline a podobné vůbec nemáme. Skypicker znalo možná pár stovek tisíc lidí. Na Českou republiku je to hodně, globálně málo.
Co ta změna jména obnáší?
Nebylo to kupodivu tak hrozné. Samozřejmě, mnoho lidí pracovalo na produktu, dlouho jsme vybírali název. Měli jsme přímo interní soutěž: Kdo název vymyslí, dostane zpáteční letenku kamkoliv do světa. A jeden kolega to vyhrál. Řešili jsme volnou doménu, ta samozřejmě nebyla. Kiwi.com jsme museli poměrně draze koupit – za v přepočtu 19 milionů korun. Museli jsme na to vyčlenit peníze, nastavit celý proces marketingu, komunikace zákazníkům – aby jim ve chvíli, když si koupí od Skypickeru letenky, nepřišly boarding passy Kiwi.com. Bylo za tím dost práce, ale jistě nesrovnatelně míň, než kdyby se rebrandoval opravdu zavedený brand, jako je například Coca-Cola.
Kromě těch zmíněných 19 milionů, co to vlastně řádově stojí?
Doména byla největší položka. Dohromady jsme se vešli do 25 milionů korun. Další peníze stála práce lidí, tiskové konference, dělali jsme menší kampaně, nejvíc spolkla práce lidí na rebrandingu – komunikace, templaty apod.
Najímali jste někoho?
Vlastně jen grafickou designérskou agenturu a nějaké copywritery, jinak jsme to připravili in-house.
Teď už jste tedy zavedení? Pokud vás někdo vnímá jako značku, tak je to Kiwi.com?
Teď už ano. I já sám se sice přeřeknu, ale vlastní značku tlačit začínáme. Aktuálně zná víc lidí Kiwi.com než Skypicker. Možná si v Česku dost lidí vzpomíná na původní značku, globálně je ale zapadlá. Už proto, že od toho přejmenování jsme obrovsky vyrostli – asi o 100 procent v měsíčních tržbách. Takže zákazníků, co si koupili letenku od Kiwi.com, je zřejmě už víc než těch, kteří si ji za celou dobu koupili od Skypickeru.
Opravdu za celou tu dobu?
Skypicker začal reálně fungovat v roce 2014, rebrandovali jsme se v květnu, to už je řada měsíců a při tom růstu je jich určitě alespoň srovnatelně. Navíc v segmentu travel se dost zapomíná. Zákazník je strašně neloajální, lidi jdou z 80 procent jen po ceně, nepamatují si značky. To nám taky hrálo do karet při rebrandingu.
Jak tedy chcete značku posilovat?
Chceme se zaměřit na cenu a convenience – tedy délku letu a podobné specifikace, které cestovatelé vyhledávají. Letos a v příštím roce budeme posilovat content, tedy lety, které máme. Chceme být nejlevnější nebo srovnatelně levní jako všichni ostatní na víc než 80 procentech všech letů. To by se mělo povést do půlky příštího roku. Máme pěkný brand, je to zapamatovatelné a unikátní.
Máte v tržbách kam růst?
Určitě, chceme pro příští rok zase násobit. Travel je největší homogenní byznys na celém světě, má velikost okolo tisíce miliard eur ročně. Oproti našim deseti miliardám korun je tam ještě prostor. Hodláme mířit na nějaké jednotky, v říši snů jsou to možná desítky procent celosvětového trhu. Naším cílem je být do pěti let největším prodejcem travelu globálně.
Co vás inspiruje vymýšlet věci, jako je třeba vyjednávaná spolupráce s Uberem?
Chodím po světě s otevřenýma očima (úsměv). Aktuálně jezdím na konference zaměřené na travel a pro mě nejproduktivnější čas je pak v letadle zpět z konference – přijedu plný nápadů a až do další konference je diskutujeme s týmem. Uber je na naše plánované služby jedním z horkých kandidátů – nabízí dobrou službu, má unifikovaný servis, řidiči jsou aspoň v některých městech dobře oblečení… Sedí to dobře do našich plánů.
CHCEME DISRUPTOVAT
Nebojíte se u Uberu toho, že spousta lidí proti této společnosti vystupuje?
To je pro nás ještě atraktivnější.
V jakém smyslu? Chcete se prezentovat také „na hraně“?
To přímo ne – ani si nemyslím, že by ta společnost „na hraně“ byla. Ale věřím, že nějakým způsobem disruptujeme trh. Do budoucna ho chceme disruptovat ještě výrazněji. A je nám dobře po boku dalších disruptorů.
Chcete tedy disruptovat i online?
My chceme celý travel nacpat do jedné aplikace. Teď si u nás vyhledáte v aplikaci jen letenku a koupíte si pojištění, do budoucna chceme přidat hotely, chceme, aby si uživatel mohl zabookovat místo v restauraci, aby viděl počasí, a mohl se tak rozhodovat, jestli a kam cestovat. Aby si mohl objednat Uber nebo městskou hromadnou dopravu… Chceme zákazníka provázet po celou dobu jeho cesty tak, aby nemusel hledat nic jiného.
Vy sám si zařizujete cesty jak?
Bookuju samozřejmě přes Kiwi.com. Doteď jsem tam vždy našel spoustu věcí, které mě štvaly, takže si myslím, že tím dost pomáhám zlepšovat produkt (úsměv). Používám Uber, Airbnb, Yelp i Google Maps, Booking.com – to jsou moje hlavní appky na cestování.
Vraťme se na závěr úplně na začátek. Jak jste se vlastně dostali do jednání s velkými leteckými společnostmi a jak ty přijímaly neznámý startup?
Aerolinek je asi 500 a některé o nás dosud nevědí. My jsme se k jejich datům dostali přes globální distribuční systémy – všichni dopravci jsou v jednom globálním distribučním systému. Když ho naintegrujete, máte přístup ke všem a oni o vás ani nemusí vědět. Jejich součástí ovšem nejsou lowcosty. Ty můžete zaintegrovat přes jiného agregátora, nebo mají aerolinky vlastní API, takže nabízejí integraci. Případně ještě existuje tzv. screen scraping, kdy robot – skript napsaný od vývojáře – si na stránkách dopravce sám stahuje informace.
Hlavní kouzlo, které máme my, je v našich lowcostových datech. Doteď jsme si od lowcostů brali data různě – někdy s jejich vědomím, někdy bez. Dneska je to už většinou s jejich vědomím. Když jste malí, nikdo se s vámi nebaví, nikdo vám nic nedá. Aerolinka není IT firma, není jejich prioritou poskytovat API někomu jinému. Až když jim začnete generovat traffic a sales, začnou se s vámi bavit, a to většinou velmi vstřícně. Problém je v tom, že vy ta data na generování prodejů potřebujete – ale oni vám je nechtějí dát, dokud prodeje negenerujete. Takže si je musíte vzít. To uděláte právě screen scrapingem, kdy roboti procházejí web a bez jejich vědomí si ta data berou.
Jaká je ta hranice generovaných prodejů, po jejímž překročení se s vámi aerolinky začnou bavit?
Záleží na velikosti aerolinky – třeba u rumunského Blue Air stačí dělat na prodejích pár desítek tisíc eur měsíčně, a už jste pro ně zajímaví partneři. Naopak pro Ryan Air budeme zajímaví, až budeme dělat 300 milionů eur ročně.
Oliver Dlouhý, zakladatel Kiwi.com
Osmadvacetiletý Oliver je zakladatelem Kiwi.com a zároveň autorem myšlenky vyhledávače levných letenek nespolupracujících aerolinek.
Po spuštění Kiwi.com v roce 2012 se vyhledávač prakticky vzápětí umístil v žebříčku New York Times hodnotícím deset nejužitečnějších webů pro cestovatele. I po čtyřech letech se Dlouhého společnost vyvíjí závratným tempem, což dokazují například tržby. Ty loňské ve výši 2,2 miliardy korun totiž Kiwi.com překonalo už v květnu.
Potkej se s Oliverem Dlouhým na naší konferenci Startup & Smartup Summit 2016. Vstupenky jsou již v prodeji!
Oliver Dlouhý
